Mettre en place un système de références qui fonctionne vraiment — en partant de zéro
La plupart des articles sur les références supposent une chose :
que vous avez déjà des clients.
Or, de nombreux nouveaux CRIC font face à une réalité plus difficile :
Vous n’avez pas de clients.
Aucune approbation.
Aucun témoignage.
Aucun réseau qui vous envoie des dossiers.
Alors, comment bâtir un système de références lorsque personne ne peut encore vous référer ?
La réponse est séquentielle.
Les références se construisent par couches.
Étape 1 — Quand vous n’avez aucun client
C’est la phase invisible.
Avant les références, vous avez besoin d’être référençable.
1) Construire une infrastructure « référençable »
Personne ne réfère un consultant qui semble hésitant ou improvisé.
Avant de demander quoi que ce soit à qui que ce soit, assurez-vous d’avoir :
- Un site web professionnel
- Un focus clair sur vos services
- Une explication transparente des honoraires
- Un système structuré de réservation de consultation
- Un courriel professionnel et une image de marque cohérente
Les références exigent une perception de sécurité.
Même avant votre tout premier client.
2) Créer des sources de références professionnelles (pas encore des clients)
Quand vous avez zéro client, vos premières références ne viendront pas de clients.
Elles viendront plutôt de :
- Comptables
- Courtiers immobiliers
- Recruteurs
- Leaders communautaires
- Écoles de langues
- Conseillers en petites entreprises
Approchez-les calmement :
« Je me spécialise en [X voie / programme]. Si vos clients ont besoin d’un accompagnement structuré en immigration, je serais heureux(se) de collaborer. »
Remarquez :
Vous ne demandez pas une faveur.
Vous proposez un alignement professionnel.
3) Devenir reconnu(e) pour une seule chose
Erreur fréquente des nouveaux CRIC :
« Je fais tout en immigration. » Ce n’est pas « référençable ».
À la place, soyez reconnu(e) pour :
- Permis d’études
- Entrée express
- Parrainage
- Soutien LMIA
- Demandes d’asile / réfugiés
La clarté améliore la mémorisation. On réfère plus facilement un spécialiste qu’un généraliste.
Étape 2 — Quand vous obtenez vos premiers clients
Cette phase est délicate : vous bâtissez encore votre confiance.
La plus grande erreur ici :
Demander des références trop tôt.
Ne demandez pas de références :
- Au moment de la signature du mandat
- Pendant la pression documentaire
- Pendant de longues périodes de traitement
Vous n’avez pas encore livré une valeur complète.
Les références exigent un résultat ou une expérience démontrée.
Étape 3 — Le premier jalon positif
C’est ici que le système s’active.
Le meilleur moment pour une référence :
Juste après un jalon émotionnel positif.
Exemples :
- Approbation du visa
- Confirmation de RP
- Audience réussie
- Demande de passeport
- Délivrance du permis de travail
Émotion à ce moment-là :
Soulagement.
Gratitude.
Confiance.
C’est là que les références deviennent naturelles.
La structure de référence en 3 étapes après une approbation
Pas : « Référez-moi s’il vous plaît. » Structuré.
Étape 1 — Célébration
Envoyez :
Félicitations.
Prochaines étapes claires.
Conseils d’installation si applicable.
Positionnez-vous comme conseiller à long terme, pas comme prestataire transactionnel.
Étape 2 — Ouverture de référence basée sur l’autorité (3 à 5 jours plus tard)
« Maintenant que votre démarche est complétée, si quelqu’un dans votre réseau traverse un processus d’immigration et bénéficierait d’un accompagnement structuré, je serais heureux(se) de l’aider. »
Aucune pression. Aucun ton de manque. Aucune offre de rabais.
Juste une autorité calme.
Étape 3 — Contact relationnel à long terme (30 à 60 jours plus tard)
« Comment se passe votre installation / votre situation ? Si vous avez des collègues ou amis qui ont des questions en immigration, n’hésitez pas à leur partager mes coordonnées. »
Professionnel. Subtil. Respectueux.
Étape 4 — Construire un système de références prévisible
Une fois que vous avez 10 à 20 dossiers complétés, la structure devient essentielle.
Segmenter vos clients
Fort potentiel de références :
- Propriétaires d’entreprises
- Professionnels RH
- Leaders communautaires
- Étudiants internationaux
- Familles avec de grands réseaux
Faible potentiel de références :
- Personnes très discrètes
- Dossiers ponctuels à court terme
- Clients ayant vécu une expérience tendue
Ne sollicitez pas tout le monde de la même manière. Soyez stratégique.
Étape 5 — Incitatifs éthiques (conformité au CCIC)
En vertu du Code de déontologie du Collège des consultants en immigration et en citoyenneté (CCIC), toute stratégie de référencement doit respecter strictement les obligations d’intégrité, d’indépendance professionnelle et de transparence.
Le titulaire de permis doit notamment éviter :
- Toute représentation fausse, trompeuse ou susceptible d’induire en erreur
- Toute entente financière non divulguée liée à l’obtention de mandats
- Toute situation pouvant compromettre son objectivité ou créer un conflit d’intérêts
- Toute conduite susceptible de discréditer la profession
Les références ne doivent jamais être structurées comme un mécanisme de rémunération conditionnelle à l’obtention d’un client, ni comme une commission sur des honoraires professionnels.
Les formes de reconnaissance acceptables doivent demeurer modestes, symboliques et ne jamais être présentées comme une contrepartie financière pour l’attribution d’un dossier.
Des pratiques prudentes incluent :
- Remerciements écrits
- Témoignages publiés avec consentement éclairé
- Activités éducatives offertes au réseau du client
- Communications professionnelles transparentes et non incitatives
Toute relation de référencement impliquant une dimension financière doit être analysée avec une extrême prudence afin d’assurer sa conformité complète aux obligations déontologiques et réglementaires applicables.
En tout temps, la protection du public, l’intégrité professionnelle et l’indépendance du jugement priment sur toute considération commerciale.
Votre permis professionnel a une valeur supérieure à toute opportunité de référencement.
Étape 6 — Suivre les sources de références
Dès votre premier dossier réussi, suivez :
- Qui a référé
- Type de dossier
- Taux de conversion
- Revenus générés
En un an, des tendances apparaîtront. Renforcez les sources les plus performantes. C’est ainsi que les références deviennent prévisibles — et non accidentelles.
La dimension psychologique
Beaucoup de nouveaux CRIC sont mal à l’aise de parler de références parce que cela semble « quémander ».
Mais voici le bon cadrage : Vous ne demandez pas des affaires. Vous proposez d’aider d’autres personnes de leur réseau qui ont besoin d’un accompagnement professionnel.
Si vous avez bien travaillé,
vous avez gagné le droit d’être mentionné(e).
Le paradoxe de l’autorité
Quand vous paraissez structuré(e), éthique et calme : les gens se sentent en sécurité pour vous référer.
Quand vous paraissez désespéré(e) ou incertain(e) : ils hésitent.
Les références vont vers la stabilité.
Résumé séquentiel final
Zéro client :
- Bâtir l’infrastructure
- Créer des alliances professionnelles
- Définir une niche
Premiers clients :
- Livrer de la valeur
- Ne pas précipiter les demandes de référence
Premier jalon positif :
- Suivi structuré en 3 étapes
Pratique en croissance :
- Segmenter les clients
- Suivre les sources de références
- Maintenir une clarté éthique
Les références ne sont pas un hasard. Elles sont architecturales. Et l’architecture commence avant l’arrivée du premier client.